Če bi se morali odločiti med 100 % verjetnostjo za dobiček 70 evrov in 50 % verjetnostjo za dobiček 100 evrov, kaj bi rajši izbrali? Kaj pa, če bi se morali odločiti med 100 % verjetnostjo za izgubo 70 evrov in 50 % verjetnostjo za izgubo 100 evrov?

Človeško odločanje je zapleten kognitivni proces, ki ga je preučevalo mnogo raziskovalcev. Med njimi sta bila psihologa in ekonomista Daniel Kahneman in Amos Tversky, ki sta leta 1979 objavila članek, v katerem sta predstavila teorijo obetov (angl. prospect theory). Teorija razlaga, kako ljudje presojamo tveganje in sprejemamo finančne odločitve pod negotovimi pogoji. V štiridesetih letih, ki so minila od objave, je močno vplivala na razumevanje odločanja v znanosti, oblikovanje politik in razlago vedenja na različnih področjih od potrošništva, poslovodstva in zavarovalništva do javnega zdravja ter varovanja okolja. Postala je ena najvplivnejših teorij v vedenjski znanosti. Kahneman je za svoje delo na področju odločanja pod tveganimi pogoji in integracije psiholoških spoznanj v ekonomijo, kar je botrovalo razvoju področja vedenjske ekonomije, leta 2002 prejel Nobelovo nagrado.

Zgodnejše ekonomske teorije odločanja so na človeka gledale kot na racionalenga in sebičnega agenta, ki stremi k maksimiziranju koristi, njegove preference pa se ne spreminjajo. To velja tudi za teorijo pričakovane koristnosti (angl. expected utility theory), ki je bila pred teorijo obetov prevladujoč model razlage tveganega odločanja. Teorija je predstavila koncept koristnosti (utility) in utemeljila, da se ljudje ne odločamo glede na absolutno denarno vrednost končnih izidov, temveč glede na psihološko vrednost oziroma koristnost, ki nam jo ti izidi prinašajo. Dobiček sto evrov na primer nima enake koristnosti za nekoga, ki ima na banki tisoč evrov, kot za nekoga, ki ima na banki milijon evrov.

Kahneman in Tversky sta pokazala, da ljudje pri odločanju med negotovimi izidi sistematično kršijo aksiome racionalnosti, na katerih temelji teorija pričakovane koristnosti. Udeležencem – študentom in zaposlenim na univerzah v Izraelu, ZDA in na Švedskem – sta predstavila serijo binarnih finančnih odločitev. Morali so izbirati med možnostmi z različnimi verjetnostmi za posamezne izide. Odločali so se na primer, ali jim je ljubša 90 % verjetnost za dobiček 1800 eur ali 45 % verjetnost za dobiček 3600 eur. Izbirali so tudi med potencialnimi izgubami – če jim je na primer ljubša 80 % verjetnost za izgubo 2400 eur ali 100 % verjetnost za izgubo 1800 eur. Na podlagi odgovorov sta raziskovalca izpeljala novo teorijo, teorijo obetov, s katero razlagata vzorce odločitev, ki jih ljudje sprejemamo pod negotovimi pogoji.

Za razliko od teorije pričakovane koristnosti teorija obetov upošteva referenčno točko, na podlagi katere presojamo koristnost. Predstavljajmo si, da imata danes tako Jack kot Jill 5 milijonov evrov. Včeraj je imel Jack en milijon, Jill pa devet. Sta danes enako srečna? Čeprav imata zdaj enako količino denarja, je za Jacka to predstavljalo dobiček, za Jill pa izgubo. Dobiček vodi v zadovoljstvo, izguba pa v razočaranje, in koristnost petih milijonov je za Jacka in Jill različna. To je povezano s ključnim učinkom, ki ga opisuje teorija obetov – nenaklonjenostjo izgubam (loss aversion). Izgube imajo na nas močnejši učinek kot dobički; bolečina ob izgubi petih evrov bo večja kot zadovoljstvo ob dobičku enake količine denarja. Ljudje se ob možnosti izgub obnašamo drugače kot ob možnosti dobičkov. Pri potencialnih dobičkih se izogibamo tveganju in rajši izberemo manjše, a gotove dobičke. Pri prvi izbiri, navedeni na začetku prispevka, bo večina ljudi tako izbrala prvo možnost. Ko gre za možne izgube, pa je situacija ravno obratna. Izgube nas tako bolijo, da se jim na vsak način poskušamo izogniti in smo zato nagnjeni k tveganju. Pri drugi izbiri na začetku prispevka bo večina ljudi izbrala drugo možnost, četudi gre za potencialno izgubo večjega zneska. O različnih možnostih torej razmišljamo v okviru dobičkov ali izgub. Vrednosti, ki so nad našo referenčno točko, opredelimo kot dobičke, vrednosti, ki so pod njo, pa kot izgube.

Kahneman in Tversky opisujeta še druge kognitivne pristranosti, ki so povezane z nenaklonjenostjo izgubam in vplivajo na naše odločanje. Eden od njih je fenomen uokvirjanja (framing). Način, kako predstavimo alternative, vpliva na našo odločitev. Rajši na primer kupimo izdelek, ki je oglaševan kot 90 % učinkovit, kot izdelek, ki je oglaševan kot 10 % neučinkovit. Še ena ugotovitev je, da smo nagnjeni k precenjevanju majhnih vrednosti in verjetnosti. Poleg tega se pogosto osredotočimo na razlike med možnostmi, njihove skupne lastnosti pa zanemarimo, kar lahko vodi v nekonsistentne izbire.

Nenaklonjenost izgubam je povezana z različnimi drugimi pristranostmi, ki so opazne v našem odločanju in presojanju vrednosti. Ljudje pogosto precenjujemo dobrine, ki si jih lastimo, še posebej tiste, ki imajo za nas čustveno vrednost in ki prvotno niso namenjene prodaji. Če kupimo karto za koncert priljubljene skupine za 50 evrov, je večinoma nočemo prodati, tudi če nekdo zanjo ponudi 300 evrov. Še en primer pristranosti je nagnjenost k nadaljevanju z določenim vedenjem, da bi upravičili (denarne ali časovne) stroške, ki so že nastali. Če v restavraciji naročimo preveč hrane, se prenajemo, da denar ne bi šel v nič.

Pomembnost replikacijskih študij in teorija obetov danes

Psihologija je mnogokrat podvržena kritikam na račun ponovljivosti raziskav. Morda najodmevnejši primer so izsledki projekta Reproducibility Project: Psychology, objavljeni leta 2015, v okviru katerega so ponovili sto psiholoških raziskav. 97 % izvirnih raziskav je imelo statistično značilne rezultate, v replikacijskih pa je bila statistično značilnih le 36 %. K majhnemu deležu uspešnih replikacij v psihologiji so prispevali številni dejavniki, kot je pristranost pri objavljanju statistično značilnih rezultatov. Neuspešne replikacije niso omejene zgolj na psihologijo, temveč se pojavljajo tudi na drugih področjih. Pojavljajo se različne iniciative, med drugim podpora odprti znanosti, ki iščejo pot iz krize ponovljivosti.

V duhu tega se vedno pogosteje pojavljajo obsežni replikacijski projekti, ki prevprašujejo dognanja, temelječa na močno uveljavljenih teorijah. Glede na ogromen vpliv teorije obetov smo menili, da je potrebno izvesti obsežno replikacijsko študijo na heterogenem vzorcu ljudi iz različnih kultur. Študijo smo izvedli v raziskovalni skupini, sestavljeni večinoma iz študentov in mladih raziskovalcev na začetku kariere, v okviru Junior Researcher Programma pod vodstvom dr. Kaia Ruggerija z Univerze Columbia. Raziskava je potekala v 13 jezikih na 4098 udeležencih iz 19 držav, med katerimi je bila tudi Slovenija. Drugi slovenski član ekipe je bil psiholog Jakob Kveder.

Maja 2020 smo v Nature Human Behaviour objavili članek z naslovom Replicating patterns of prospect theory for decision under risk (Repliciranje vzorcev teorije obetov za odločanje ob prisotnosti tveganja). Tako pri zbiranju kot analizi podatkov smo v največji možni meri ohranili metode iz izvirnega članka. Oblikovali smo spletni vprašalnik z binarnimi odločitvami, ki smo ga prevedli in priredili za vsako državo. Uporabili smo valute posameznih držav in ustrezno prilagodili denarne vrednosti. Odgovore smo analizirali za vsako državo posebej in na združenih podatkih. Preference za določeno izbiro na posamenih postavkah so se na združenih podatkih ponovile v 94 %; stopnja replikacije pri posameznih državah je od 69 % do 94 %. Pet od šestih učinkov, ki sta jih Kahneman in Tversky opisala v svoji teoriji, smo replicirali v vseh državah.

Zaključek naše raziskave je, da se teorija obetov uspešno replicira na sodobnem vzorcu ljudi iz različnih držav. Prisotni so učinki, kot so uokvirjanje, precenjevanje majhnih verjetnosti in različna nagnjenost k tveganju pri dobičkih in izgubah. Velikosti učinka v replikacijski študiji so bile za večino postavk manjše, kar pomeni, da udeleženci niso izražali tako močne preference za eno od obeh možnosti kot v izvirni raziskavi. Uspešna replikacija sama po sebi ne naslavlja vseh kritik koncepta nenaklonjenosti izgubam in teorije obetov. Na podlagi rezultatov ne moremo zaključiti, da je teorija obetov neizpodbitno dejstvo, lahko pa rečemo, da so vzorci odločanja, ki se pojavljajo danes, skladni z izvirno teorijo. Zaključujemo, da je teorija obetov robusten model, ki opisuje odločanje pod tveganimi pogoji in ga lahko apliciramo v različnih okoljih.

Dodana vrednost raziskave je v tem, da nismo vzorčili zgolj v Evropi in Severni Ameriki, temveč smo zajeli tudi Južno Ameriko, Avstralijo in Azijo. V raziskavah s področja psihologije in družboslovnih ved vzorec namreč pogosto sestavljajo ljudje iz zahodnih, izobraženih, industrializiranih, bogatih in demokratičnih držav. Ta pojav, ki so ga poimenovali fenomen WEIRD (White, Educated, Industrialized, Rich, Democratic), onemogoča, da bi rezultate posplošili na večino svetovne populacije, ki ne sodi v omenjen vzorec.

V članku poudarjamo, da obstajajo skupine ljudi, ki se obnašajo drugače, kot predvideva teorija obetov. Čeprav večina ljudi izbere manjši, a gotovi dobiček, bo določena manjšina izbirala negotove večje dobičke in bo v vseh kontekstih nagnjena k tveganju. Pomembno se je zavedati, da obstajajo skupine ljudi z netipičnimi izbirami, ki jih je potrebno upoštevati pri raziskovanju in apliciranju teorije.